AVVOCATO NEGOZIATORE

Per raggiungere risultati che non otterresti con una causa e in tempi più brevi. In ogni causa le parti si etero-determinano, ovvero affidano a un terzo il risultato del loro obiettivo, senza garanzia di ottenere esattamente ciò che vogliono. In una negoziazione invece le parti sono autodeterminate, ovvero scelgono loro come vogliono arrivare al risultato, diventando i veri signori della lite.

Per guadagnare prima e bene. Il brocardo causa che pende, causa che rende, oggi non funziona più. Moltissimi avvocati spendono gran parte del loro tempo a recuperare i loro crediti con clienti che, una volta pagato il fondo spese, non ti pagano più. Con la negoziazione, se sei capace di negoziare, arrivi prima a conseguire i risultati, con soddisfazione tua e del tuo cliente, anche e soprattutto sotto il profilo economico

Per usare strategicamente le tecniche di gestione dei conflitti e di negoziazione. Quando sei un bravo negoziatore, è come essere su una scacchiera dove sai quali saranno le tue mosse e ha già studiato in anticipo le mosse che potrà fare la tua controparte, o meglio il partner della tua negoziazione, perché ciò che conta non è essere un avvocato litigator aggressivo, ma un avvocato negoziatore strategico.

Per aumentare il tuo potere negoziale. Il potere negoziale è dato dalla capacità di avere preventivamente analizzato le MAAN, ovvero le migliori alternative all’accordo negoziato, tramite tecniche di moltiplicazione delle opzioni. Ciò consente anche di uscire dai giochi posizionali e arrivare ad accordi creativi.

Per conoscere i tuoi punti di forza. Sun Tzu, autore dell’Arte della guerra, scriveva: “Se non conosci te stesso, né il tuo nemico, 100 battaglie, 100 sconfitte. Se conosci te stesso, ma non il tuo nemico, 100 battaglie, 50 sconfitte e 50 vittorie. Ma se conosci te stesso e il tuo nemico, 100 battaglie 100 vittorie”.

Per agganciare fiduciariamente il cliente. Quando sai negoziare sei un ottimo ascoltatore e quando sei un ottimo ascoltatore hai già compreso sin dal primo colloquio con il tuo cliente ciò che per lui è veramente importante. Questo si chiama aggancio fiduciario perché il tuo cliente vuole che tu comprenda veramente ciò che si cela dietro ciò che ti chiede.

Per scegliere la migliore strategia con il tuo assistito. Il cliente è il migliore conoscitore del suo problema. L’avvocato deve essere il migliore conoscitore delle strategie da mettere in atto per raggiungere l’obiettivo del suo cliente. Si lavora insieme, non contro l’altro, ma contro il problema.

Per giungere a esiti soddisfacenti e produttivi e fidelizzare il tuo cliente. La negoziazione è una modalità superiore di elaborazione delle informazioni caratterizzata da risposte flessibili e adeguate alle circostanze. Solo così si possono raggiungere esiti soddisfacenti e fidelizzare il cliente che tornerà sempre da te perché in te ha trovato un partner che lo aiuta a risolvere i problemi e non a complicarli.

Per arrivare a soluzioni creative e inaspettate. Quando hai imparato a uscire dai giochi posizionali, a fare domande esplorative per comprendere interessi, bisogni, paure, preoccupazioni, timori, aspettative e desideri di tutte le parti coinvolte nella negoziazione, hai spianato la strada alla possibilità di addivenire ad accordi creativi che esulano dalle richieste iniziali.

Per sentirti gratificato dal risultato ottenuto. Che cosa ti gratifica? Quando risolvi un conflitto, non hai risolto solo un problema del cliente ma hai anche contribuito alla pacificazione sociale, che dovrebbe essere tra i compiti più onorevoli di un avvocato.