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Devo ammettere che quando decisi di intraprendere il percorso formativo, attraverso il quale “101 Mediatori” aveva annunciato di voler selezionare i primi dieci professionisti cui affidare la cura delle controversie nella propria sede torinese, di prossima apertura, ero decisamente scettico.
Come molti miei Colleghi, avevo guardato con freddezza e malcelato fastidio all’introduzione nel nostro Ordinamento dell’istituto della media-conciliazione, talvolta irrobustito addirittura dal carattere dell’obbligatorietà.
Mi domandavo con dispetto che senso avesse favorire, talora imporre, il ricorso – con carattere perlopiù oneroso e con tempistiche comunque non irrilevanti – da parte dei soggetti coinvolti in una controversia, ad una figura terza (non giudice, non avvocato di fiducia) per il compimento di un’attività (il tentativo di conciliazione) che, così pensavo allora, ogni buon avvocato esperisce abitualmente per ciascuna delle fattispecie sottoposte alla sua attenzione dai propri clienti.
Ciononostante, ho seguito la mia naturale propensione a cercare di conoscere e capire anche e soprattutto ciò che sfugge alla mia immediata comprensione ed ho cominciato a studiare: come di solito accade, man mano che proseguivo nello studio dell’argomento, mi si schiudevano dinnanzi nuove ed inaspettate prospettive.
In primo luogo, ho cominciato a comprendere che non esiste un unico tipo di negoziazione e che, a seconda della natura dell’oggetto e del risultato che si intende perseguire, si possono distinguere almeno due grandi categorie:
A) NEGOZIAZIONI DISTRIBUTIVE (RIPARTITIVE)
anche dette “a somma zero”, in cui il guadagno dell’uno corrisponde alla perdita dell’altro; la metafora tipica in questo caso è quella della torta da dividere. Si avrà dunque una parte più soddisfatta dell’altra (schema WIN - LOSE).
B) NEGOZIAZIONI INTEGRATIVE (GENERATIVE)
sono quelle dove la negoziazione tra le parti ha lo scopo di aumentare il valore della posta in gioco per poi poterselo distribuire. L’esempio tipico è quello delle due sorelle che litigano per il possesso dell’unica arancia rimasta in casa e la madre dirime il conflitto tagliando il frutto a metà, lasciando entrambe le figlie ugualmente insoddisfatte: poco dopo, tuttavia, la madre vede che una delle sorelle spreme la mezza arancia per berne il succo e butta la buccia, mentre l’altra sorella grattugia la buccia della mezza arancia per aromatizzare un dolce e butta via la polpa. In questo caso, una mediazione che avesse fatto emergere i reali interessi delle parti all’uso dell’oggetto della contesa, diversi e complementari, avrebbe consentito a ciascuna di esse il più ampio soddisfacimento possibile dei propri desideri senza il detrimento di quelli dell’altra (schema WIN-WIN).
Capita spesso che i negoziatori (le parti o i loro fiduciari) si concentrino solo sulla propria “fetta di torta” e sui propri interessi, invece di considerare l’intera torta, ossia anche gli interessi ed il punto di vista della controparte, convinti che le due cose non possano coesistere.
Al contrario, i negoziatori più esperti sono consapevoli dell’importanza di saper fare entrambe le cose: sanno essere ASSERTIVI, affermando quindi il proprio punto di vista con un linguaggio persuasivo che permette di far “vedere” agli altri, dal proprio punto di vista, le cose, e nello stesso tempo sono abili nel far sentire l’altro compreso nelle proprie esigenze. In sostanza sanno COMUNICARE e sanno ASCOLTARE.
È il mix tra ASSERTIVITA’ ed EMPATIA che offre le migliori opportunità al tavolo negoziale:
- ASSERTIVITA’ = capacità di affermare i propri bisogni, interessi e punti di vista.
- EMPATIA = capacità di mostrare comprensione verso i bisogni e gli interessi della controparte;
La capacità di cambiare il proprio punto di vista e assumere quello dell’altro (senza naturalmente abbandonare i propri interessi), viene definito ASSUNZIONE DI PROSPETTIVA. Questa capacità insieme alla CAPACITA’ DI NON GIUDICARE rappresentano le competenze-base del negoziatore esperto.
Anche il comportamento che si assume durante le trattative influenza – ed è influenzato a sua volta – dalla tipologia di negoziato che si intende portare avanti:
- se una parte sceglie un approccio duro, competitivo, per massimizzare il profitto e portarsi a casa il risultato più soddisfacente, ecco che il suo atteggiamento sarà opportunistico, con tutte le conseguenze comportamentali: terrà per sé le informazioni e farà tutto ciò che aumenterà il suo “potere” contrattuale.
- Nel caso di approccio morbido, invece, lavorerà per trovare cooperazione che aumenti il vantaggio per entrambi.
Inoltre, è importante il processo attraverso il quale si svolge la mediazione che, per poter esprimere nel miglior modo le proprie potenzialità, deve svilupparsi seguendo alcune fasi ben definite, la maggior parte delle quali precedono la fase della trattativa vera e propria e sono prodromi che ad essa. E così si dovrà curare:
La fase preliminare (di diagnosi), importante per determinare:
- Quali sono i bisogni delle parti in gioco;
- Quali sono i reali margini di negoziazione;
- Quali sono le probabilità di una conclusione soddisfacente per entrambe;
- Quanto è il tempo a diposizione e il ruolo del fattore tempo;
Fase previsionale, consente di effettuare:
- Previsioni sulle conseguenze di un mancato accordo, valutando la migliore o la peggiore alternativa al raggiungimento dell’accordo per ciascuna delle parti;
- Previsioni sulle conseguenze di un accordo parziale, individuando con la maggior precisione possibile la cosiddetta “zona di possibile accordo” ossia le diverse alternative che potrebbero soddisfare tutti o alcuni dei rispettivi interessi. In sostanza è rappresentata dal limite, al di sotto o al di sopra del quale le parti non sarebbero in alcun caso disposte a concludere l’accordo;
Fase programmatica, è la fase in cui:
- Definire gli obiettivi di entrambe le parti;
- Fissare le strategie, distributiva (io vinco - tu perdi) o integrativa (io vinco - tu vinci).
Decisamente meglio, dunque, avere le idee chiare prima di intraprendere il negoziato.
La creazione di valore mediante gli scambi reciprocamente vantaggiosi è possibile quando una parte possiede qualcosa cui non attribuisce particolare valore e può privarsene senza difficoltà, mentre per la controparte essa ha un valore importante.
Non bisognerebbe mai iniziare una negoziazione senza chiedersi quale potrebbe essere un buon risultato per tutte le parti coinvolte. Per rispondere a questa domanda, peraltro, è necessario puntare il focus dell’attenzione sui seguenti quattro elementi:
1. Interessi→ sono la “posta” in gioco, ciò che sta realmente a cuore alle parti;
2. Questioni→ sono l’oggetto esplicito della trattativa, (es. soldi);
3. Posizioni→ sono i comportamenti che le parti hanno deciso di tenere su ogni questione;
4. Parti→ sono i centri di interesse che prendono parte alla negoziazione.
Quando l’avvocato riceva da un cliente l’incarico di assisterlo in una controversia ed intenda esercitare effettivamente un tentativo di conciliazione della medesima, si troverà ad espletare, per conto del cliente/mandante, un’attività di negoziazione per la quale gli sarà indispensabile aver acquisito:
1) CONOSCENZA DELLE REALI MOTIVAZIONI DEL CLIENTE
Innanzitutto sarà utile per l’avvocato chiarire e quindi conoscere, le reali motivazioni del proprio cliente, nonché gli obiettivi (i risultati) che lo stesso si propone di raggiungere con la negoziazione. Spesso questa fase viene trascurata o data per scontata. Strumenti utili a tal fine sono: le domande e l’ascolto attivo.
2) CONSAPEVOLEZZA SUL RAPPORTO DI FORZA “INTERNO”
Prima di partire con la negoziazione sarà utile acquisire consapevolezza sul rapporto di forza “interno” tra cliente e avvocato: siamo noi i dominanti (= il cliente si fida di noi e si affida a noi), oppure è il cliente il dominante (= decide lui e impone la linea da seguire, si fida poco e vuole mantenere il controllo di ogni passo).
Strumenti utili a tal fine sono: le domande e la calibrazione, ossia l’osservazione dei comportamenti.
3) CHIAREZZA CIRCA L’AMBITO DELLA NEGOZIAZIONE
Vuol dire fare chiarezza sulla zona di possibile accordo con la controparte e, quindi, l’intervallo di valore (massimo e minimo) della negoziazione, fuori dal quale non si è autorizzati a spingersi.
Strumenti utili a tal fine: domande ed appunti scritti su quanto definito.
4) CHIAREZZA CIRCA LE REGOLE DEL RAPPORTO INTERNO
Si tratta di definire tutti gli aspetti principali che regoleranno la relazione professionale: entità degli onorari e modalità di calcolo (a forfait, orario), tempi e modalità dei pagamenti, ogni quanto ci si confronterà sull’andamento del negoziato ecc.
Anche in questo caso è utile mettere per iscritto ciò che si è stabilito.
5) INFORMAZIONI SULL’AVVOCATO DI CONTROPARTE
Se il negoziato si svolgerà con l’avvocato di controparte sarà utile avere più informazioni possibile in merito a:
a) chi è il Collega che assiste la controparte (esperienza, caratteristiche professionali ecc.);
b) che rapporto hanno cliente e avvocato (chi è dominante, che influenza ha l’avvocato sul suo cliente);
c) che limiti negoziali potrebbe avere l’avvocato di controparte (massimo/minimo);
d) eventuali interessi o motivazioni “personali” dell’avvocato a condurre un certo tipo di negoziazione piuttosto che un altro(es. vincoli di parentela con la controparte).
Quelli che ho sinteticamente adombrato sin qui sono solo alcuni dei primi argomenti su cui un mediatore di “101MEDIATORI” è chiamato a sviluppare le proprie capacità e le proprie conoscenze, attraverso un percorso continuo di approfondimento teorico-pratico, personale e collettivo.
Oggi, dopo le tante ore di studio e di formazione in aula spese ad approfondire la conoscenza delle tecniche e delle competenze necessarie per una buona attività di negoziazione e conseguentemente di mediazione, mi rendo conto di quanto fosse ingenua e limitata la mia convinzione che ogni avvocato, per il solo fatto di saper fare l’avvocato (ossia di saper valutare tutti gli aspetti, giuridici e processuali di una fattispecie), possa essere considerato anche un valido mediatore.
